Curso Gestión de Venta Foco Cliente

Aprendizaje Esperado:
• Que el ejecutivo de venta comprenda la relevancia del cambio de paradigma de comunicar valor a crear valor para el cliente y capturar ese valor para la empresa, obteniendo diferenciación competitiva de largo plazo basado en una relación ganar–ganar.
• Entender que los clientes tienen un proceso que utilizan para comprar.

Videos de Contenido:
• Introducción al curso.
• Cambios de paradigmas en el mundo de la venta.
• De venta confrontacional a venta relacional.
• El Modelo Decisional del cliente.

Aprendizaje Esperado:
• El Modelo Decisional del Cliente y sus fases como herramienta de focalización en los clientes para la creación de valor.
• Estrategia de Entrada: Como llegar a los que realmente importan.

Videos de Contenido:
• Fases del modelo decisional del cliente.
• Componentes de una estrategia de entrada a clientes efectiva.
• Roles de una estrategia de entrada a clientes efectiva.

Aprendizaje Esperado:
• Entender los objetivos estratégicos que se deben lograr en la fase de necesidades para generar avance de ventas.
• Utilizar las preguntas de situación para entender el contexto del cliente.
• Utilizar las preguntas de problemas para entender las verdaderas necesidades/insatisfacciones en el negocio del cliente.
• Entender y desarrollar las conductas (acciones observables y medibles) que se deben implementar en la fase de necesidades.

Videos de Contenido:
• Objetivos estratégicos de fase de necesidades del modelo decisional del cliente.
• ¿Qué tipo de preguntas debemos hacer en esta etapa?
• ¿Las preguntas de información y de problemas son suficientes para poder vender?

Aprendizaje Esperado:
• Utilizar las preguntas de desarrollo de problemas para poder cuantificar la magnitud de lo(s) problema(s) en el negocio del cliente y generar urgencia en éste por resolverlos.
• Utilizar preguntas de Beneficios para que el cliente perciba como la solución a sus problemas generar un impacto positivo en el negocio.

Videos de Contenido:
• La importancia estratégica de las preguntas de desarrollo de problemas y de beneficios
• Conductas que se deben implementar y desarrollar en la fase de las necesidades.

Aprendizaje Esperado:
• Entender los objetivos estratégicos que se deben lograr en la fase de razones de compra para generar avance de ventas.
• Entender y desarrollar las conductas (acciones observables y medibles) que se deben implementar en la fase de razones de compra para aumentar efectividad de ventas.
• Entender y aplicar estrategias para mejorar la posición competitiva en el cliente.

Videos de Contenido:
• Objetivos estratégicos de la fase de las razones de compra.
• Estrategias para influenciar razones de compra y mejorar nuestra posición competitiva en el cliente.
• Conductas que se deben implementar y desarrollar en la fase de las razones de compra.

Aprendizaje Esperado:
• Entender los objetivos estratégicos que se deben lograr en la fase de dudas para generar avance de ventas.
• Entender y desarrollar las conductas (acciones observables y medibles) que se deben implementar en la fase de dudas.
• Saber resolver las dudas de los clientes que le impiden tomar la decisión de compra.

Videos de Contenido:
• Objetivos estratégicos de la fase de dudas.
• Cómo resuelvo las dudas y preocupaciones del cliente.
• Conductas que se deben implementar y desarrollar en la fase de las dudas.

Aprendizaje Esperado:
• Entender los objetivos estratégicos que debe lograr el equipo comercial en esta fase para desarrollar una estrategia de venta enfocada en lograr una ejecución de excelencia de acuerdo a lo propuesta de valor realizada.
• Entender y desarrollar las conductas (acciones observables y medibles) que debe implementar el equipo comercial en esta fase para generar una “experiencia” sin interrupciones para el cliente y generar nuevos negocios.

Videos de Contenido:
• Objetivos estratégicos de la fase de ejecución y cambios en el tiempo.
• La ejecución y la motivación del cliente.
• Conductas que se deben implementar y desarrollar en la fase de la ejecución y los cambios en el tiempo.

Aprendizaje Esperado:
• Internalizar el concepto de “entrenamiento comercial” como método de trabajo permanente para la práctica de conductas (acciones observables y medibles) efectivas de venta que propone el Modelo Decisional del Cliente, con el objetivo de desarrollar habilidades efectivas de venta y mejorar la productividad.

Videos de Contenido:
• Aprender a Aprender.
• El cambio de conductas en las personas.
• El cambio de conductas en las organizaciones.

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1. Deben enviar un correo a [email protected] adjuntando:

• a. Orden de Compra por el total de los participantes (detalles necesarios para su emisión).
• b. Planilla de datos de participantes (descargar).

2. En un plazo de 5 días hábiles los estudiantes recibirán las credenciales de acceso en sus correos.